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Aceptar siempre las comidas y bebidas ofrecidas, entregar la tarjeta de presentación con ambas manos y entender que los negocios se basan en la amistad son sólo algunos de los secretos.

Y es que para los chinos, que los occidentales conozcan su cultura y respeten sus costumbres es prácticamente una exigencia para garantizar una negociación exitosa.

Aunque parezcan triviales estos detalles, algunos expertos y arriesgados comerciantes que decidieron atravesar el Pacífico para 'conquistar' a los chinos, los recomiendan.

Sin duda, China (cuya población es más grande que la de Sudamérica, África y el Medio Oriente juntos; o bien unas 30 veces la población de Colombia) constituye uno de los destinos de exportación más importantes de la actualidad y, a su vez, uno de los más desconocidos en términos de cultura del mundo.

De acuerdo con Miguel Ángel Poveda, presidente de la Cámara de Comercio Colombo-China, son cientos los elementos culturales que se deben tener en cuenta en el momento de llevar a cabo negocios con empresarios de ese país. Él lo dice porque ha completado una veintena de viajes de negocios a ese país.

Con su experiencia y la información obtenida por los practicantes universitarios colombianos en la Cámara de Comercio Colombo-China en ese país, se pueden señalar algunos de esos elementos culturales que pueden determinar que un negocio con los chinos se cierre o no.

Si va de visita, lleve un presente

En caso de recibir una invitación a una casa particular, es correcto llevar un detalle a los anfitriones. Agradecen mucho un obsequio típico del país de origen del visitante.

Si lo invitan a su casa (de los chinos), cosa que no es muy habitual, es recomendable quitarse los zapatos a la entrada de la vivienda. Debe seguir todas las indicaciones que le hagan, pues son culturas muy ceremoniosas y ritualistas.

Cuando tenga una cita de negocios, apunte correctamente todos los datos de la misma (fecha y hora). La anulación de una cita o la falta de puntualidad en China es una ofensa para la persona o personas que le esperan. Como siempre, en estos casos, lo mejor es llegar con antelación.

Si es usted el que invita a su casa o residencia, nunca les ponga queso entre los alimentos del menú, pues no está en su dieta y les pondría en aprietos, pues su cordialidad, en estos casos, les impide decir que no. Cuando invite a personas de China, procure poner un menú bastante oriental para evitar sorpresas.

Los negocios, basados en la amistad

Todo el mundo sabe que la cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, pero en la forma de hacer negocios es algo más especial.

• El éxito depende del Guanxi

El 'Guanxi' (literalmente, "relaciones") es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por 'Guanxi' se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores.

Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en favores, que resultan determinantes en los negocios; sin 'Guanxi' el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo, los contactos esperarán del visitante la misma disposición a favorecerlos, llegado el caso (favor con favor se paga).

Estas relaciones no son sólo a nivel empresa, sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.

• Algunas recomendaciones

En el momento de entablar una conversación evite dar respuestas negativas. En lugar de "no", diga "puede ser" o "lo pensaré". De la misma forma, cuando los chinos digan "el problema no es serio" deberá interpretarse como "hay un problema".

Para dirigirse a una persona, use su título y su apellido. Cuando sea posible, use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas, generalmente, usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.

A la hora de las presentaciones, los chinos suelen hacerlo ante sus interlocutores con el cargo que ocupan en la empresa, su apellido y su nombre (en ese orden) y después el nombre de la empresa.

Usted debería tratar de hacer lo mismo que ellos. Así se establece una manera uniforme de presentación. Un ejemplo válido sería: Técnico Sepúlveda Joan, de la empresa Jenred Desarrollos Avanzados.

• Comportamiento

Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte inicie el gesto.

Evite usar las manos cuando hable. Tampoco es correcto abrazar o palmear al saludar; a los chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas. Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.

Escupir en público es muy común entre los chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.

• A la hora de negociar

Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención antes de guardarla. La tarjeta debe tener el apellido o nombre de familia escrito en primer lugar y despues el nombre de pila.

Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.

Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto no le será comunicado. Seguramente, en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona (y, probablemente, de un rango inferior).

De acuerdo con el protocolo, en una reunión de negocios las personas deben entrar a la sala de reuniones en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy mal vistas.

Los negociadores chinos saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.

Es importante dejarles en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio. También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China.

• Comidas de negocios

Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 6:00 de la tarde (hora china) y duran unas dos horas.

Generalmente, el anfitrión encabeza la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia afuera en orden de jerarquía descendente.

Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada uno.

Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo, terminar completamente un plato es señal de que la cantidad servida no fue suficiente.

Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.

Las propinas son consideradas un insulto en China. La mayoría de los hoteles y establecimientos no las aceptan (no ocurre lo mismo en muchos hoteles y empresas internacionales). Evite dar propinas en establecimientos tradicionales; déjelo solo para los establecimientos más internacionales.

Los chinos nunca dicen directamente "no". Les gusta dejar siempre una puerta abierta a la esperanza. Le responderán "quizás", "tal vez", "no estamos seguros", "lo pensaremos", etc.

Usted tampoco debe utilizar un tajante "no", sino que deberá actuar como ellos, y aunque al final sea una negativa, siempre deje esta duda con expresiones como las dadas con anterioridad.

Los chinos suelen tratar de alargar las negociaciones mucho, para tratar de obtener las mejores condiciones para ellos.

Cuidado con sus gestos

Hay que tener cuidado cuando se hable, pues les molesta la gente que vocea o habla a gritos (con el tono de voz alto).

Para llamar a alguien no utilice su dedo índice, sino toda la mano abierta y trayendo los dedos hacia usted. Se señala con la mano entera abierta, no con ningún dedo.

Chasquear los dedos está considerado como una falta de educación y no es una forma correcta de actuar para ellos. Tampoco haga ningún gesto raro con los dedos.

No se le ocurra poner nunca los pies sobre una mesa o una silla. Los pies siempre tienen que estar juntos en el suelo.

Los chinos no ven demasiado higiénico sonarse la nariz con un pañuelo que luego devolvemos a nuestro bolsillo. Lo mejor es que utilice cualquier tipo de pañuelito de papel y deposite el mismo, una vez utilizado, en una papelera.

Sin embargo, esta costumbre está cambiando, y ya no es tan común verlo. No se asuste si ve que algunos chinos se suenan la nariz sin utilizar ningún tipo de pañuelito de papel o pañuelo de tela. Lo hacen directamente al suelo; en la calle, sin más. Para ellos, no es ninguna falta de educación, sino una costumbre que era generalmente admitida.

A los chinos no les gusta hacer fila

En cualquier tipo de gran concentración de personas, no se asuste si empiezan los empujones. Es habitual que se hagan pequeños tumultos y revuelos de gente, pero la cosa no llegará a mayores.

Los chinos no tienen costumbre alguna de silbar y es considerado un gesto poco educado. No silban ni para llamar la atención ni por pura diversión. Simplemente no se hace, al menos en público.

En determinadas situaciones de tensión, el chino puede aspirar (tomar) aire, hacerlo salir con un movimiento sonoro de los labios e incluso chasquear los dientes. Eso significa que no están de acuerdo con la propuesta e incluso que no se la esperaba.

No es raro ver a gente del mismo sexo caminar de la mano (con sus manos dadas) pues esto significa amistad.

Llevarse las manos a la boca no es correcto en China, por lo que debemos evitar mordernos las uñas, escarbarnos en los dientes, tocarnos los labios, etc.

Escupir en la vía pública, además de no ser aceptable, está multado.

Juan Manuel Ramírez Montero. Redactor Portafolio.com.co.

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